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En primera persona

Entrevista a Lorenzo Palomares, cofundador y consejero delegado de ChineSpain

14.10.2016

Autor: Lorenzo Palomares de ChineSpain

Temática: Internacionalización

Nuevas oficinas, una ampliación de capital cerrada, afianzamiento como referente para los turistas chinos en España… En ChineSpain, una pyme que ofrece experiencias turísticas a viajeros del gigante asiático y los conecta con proveedores nacionales (hoteles, restaurantes, museos, etc.), las buenas noticias se suceden.

Lorenzo Palomares, su cofundador y consejero delegado, nos cuenta los entresijos del mercado más grande -y quizá también más complejo- del planeta: las relaciones personales en combinación con las comerciales, el papel de un posible socio local, el respeto por el protocolo o la importancia capital de usar las redes sociales de allí.

China no es sólo ‘la fábrica del mundo’, también es el país que más consume y ChineSpain está aprovechando las oportunidades que ello supone. Palomares revela, además, que el modelo de negocio podría ser adaptado a Europa o a Sudamérica.

¿Podría explicar brevemente y de forma sencilla en qué consiste el negocio de ChineSpain?

ChineSpain es un marketplace de experiencias turísticas para turistas chinos que visiten España. Nuestro trabajo consiste en hablar con proveedores locales (hoteles, restaurantes, museos, guías, agencias de actividades deportivas, etc.), ‘achinar’ el producto (empaquetárselo como el turista chino lo quiere ver) y darle visibilidad a través de las redes sociales chinas y de nuestra plataforma. En ella, el turista chino puede obtener una recomendación de viaje de forma automática y personalizada marcando algunos parámetros como el número de días de viaje, si va con o sin niños, o sus gustos gastronómicos, por poner algunos ejemplos. Una vez hecho ésto, nosotros tramitamos la venta y ponemos en contacto al turista y al proveedor.

¿Podría también contar cómo surgió la idea del negocio, así como los principales hitos de la historia de la empresa?

Mi formación en Estudios Asiáticos en la Universidad Autónoma de Madrid fue el punto de partida de la empresa, pues permitió descubrir ciertas tendencias que podrían generar un negocio rentable. Así, nos dimos cuenta de que el turismo chino estaba creciendo a pasos agigantados a nivel mundial y España no estaba sabiendo aprovechar esta tendencia. Pensamos que si éramos capaces de aprovechar el potencial turístico español y el entorno digital chino, podríamos tener una buena idea de negocio entre las manos y así fue como nos pusimos en marcha. Como hitos podemos destacar haber ganado numerosos premios emprendedores (Premio CIADE-ACS, Premio Uniproyecta, Premio Innovem, Premio Utopic_us-Zinc Shower…), haber pasado por un par de aceleradoras (Hub Emprende y Menorca Millennials) o la entrada de los primeros inversores en los últimos meses. Nos hizo especial ilusión poder asistir a Menorca Millennials, pues, además de ser la mejor ‘desaceleradora’ de startups del mundo, nos permitió estar en contacto con otras veinte empresas de todo el planeta con las que compartimos quince días de aprendizaje en Menorca hace sólo un par de meses.

¿Contaron con algún tipo de apoyo institucional para arrancar? ¿De dónde salió la financiación para el proyecto, fue difícil conseguirla?

Ya sabemos que emprender está de moda y ello hace que haya multitud de apoyos para ayudar a la gente a dar el salto. Nosotros tuvimos un gran apoyo de CIADE, Centro de Iniciativas Emprendedoras de la UAM, institución creada hace varios años por el catedrático Isidro de Pablo. También hemos recibido apoyo de Madrid Emprende, de Red Emprendia, de ACS a través de su Fundación, de la UEM, de Cink Emprende… Mención especial para E2IN2 y Valentín de Torres que con su labor están haciendo mucho por el emprendimiento en España. El tema de la financiación es complejo, pues, si bien es cierto que hay mucho apoyo al emprendedor, no es menos verdad que ésta ayuda se reduce básicamente a formación. Nosotros tuvimos la suerte de ganar un par de premios en metálico que nos permitieron dar los primeros pasos en el negocio. Además, contamos con el apoyo de algunos familiares que creyeron en nosotros y, en fases más avanzadas, con algunos inversores profesionales que han visto la oportunidad de invertir en nuestro proyecto. Ahora hemos pedido un crédito a ENISA que confiamos en poder recibir en un par de meses.

chinespain-pymes

El potencial de China suele relacionarse más con su capacidad productiva, como lugar para fabricar, y no tanto como mercado. Sin embargo, dado su tamaño y su evolución en los últimos años, es igualmente interesante como mercado de destino. ¿Qué ofrece China en este sentido?

Eso que comenta es, precisamente, el gran cambio que se está produciendo en los últimos años. China ha sido la fábrica del mundo, pero toda esa riqueza generada está llevando aparejada una serie de cambios sociales. La clase media está aumentando de forma vertiginosa y, al ser un mercado tan grande, su potencial como mercado de bienes de consumo es impresionante. Los chinos quieren disfrutar de las grandes marcas occidentales, quieren viajar, quieren poder acceder a productos de lujo… China es el mayor consumidor del mundo actualmente y parece que este no es más que el inicio de unos cuantos años de supremacía en este sentido.

En ChineSpain parecen haber dado con la respuesta a la ‘pregunta del millón’, al conseguir hacer negocio en China. ¿Cuál es su ‘secreto’?

¡Ojalá tuviéramos el secreto! Estamos aún en la búsqueda del mismo. Con China, al igual que ocurre con otros países culturalmente muy distantes, hay muchos prejuicios. Lo que está claro es que hay una barrera cultural que hay que saber sortear para evitar malentendidos y eso es lo que nosotros estamos intentando hacer. Vender en un país como China implica entender la cultura, los protocolos… y, por supuesto, todas las diferencias tecnológicas que en aquel país se están cociendo. La clave es saber cómo se usan las redes sociales, qué tendencias de compra on line hay, qué contenido consumen a través de Internet… En resumen, lo que nosotros hacemos es vender un producto occidental en los canales que usan los chinos y en el formato que desean encontrarlo.

¿Hasta qué punto son importantes las relaciones, el respeto al protocolo o saber lidiar con la diferencias culturales en los negocios en China?

Como ya hemos comentado, ésa es la clave principal. En China funciona el tema del guanxi, que es algo así como el cultivo de las relaciones. Allí se trabajan más las relaciones personales; se cuida mucho que, antes de tener relaciones comerciales con alguien, haya primero un buen trato personal. Es algo así como ser primero amigos para hacer negocios juntos (en Europa es justo al contrario). El tema del protocolo tiene mucha importancia también. Hay que entender bien las jerarquías, la importancia de dar el trato adecuado a la persona adecuada… Lo que aquí puede ser un detalle sin importancia allí puede ser una grave ofensa y viceversa. Hay miles de detalles como la entrega de las tarjetas de visita, la forma de ofrecer un banquete a una delegación china o la forma de brindar que no deben pasarse por alto si queremos ser respetados por nuestro socio chino.

¿Qué papel han jugado la tecnología y el uso de las redes sociales en el negocio de ChineSpain?

Somos una empresa tecnológica, es nuestra clave. Todo nuestro negocio se centra en el uso de las redes sociales, en la creación de contenido para blogs, en el aprovechamiento de los buscadores chinos… Lo que queremos es llegar al cliente a través de sus canales (Weibo, Wechat, Baidu) y ofrecer una plataforma que de forma automática genere recomendaciones y rutas para que los clientes chinos puedan disfrutar de España a su aire. Se trata de usar la tecnología como medio para tener un producto escalable y que permita tener un volumen de ventas considerable sin ser intensivo en mano de obra.

¿Qué valora el turista chino del mercado español?

Hay que pensar que, si para nosotros China es un país exótico, para ellos nosotros somos un país muy distante culturalmente. Nos hemos convertido en un país muy popular en China por aspectos gastronómicos, por nuestras tradiciones y por nuestros monumentos. China es un país con una historia muy rica y todo lo que tenga que ver con aspectos históricos llama mucho la atención. Tradiciones como el Camino de Santiago, las Fallas de Valencia o la Tomatina de Buñol también están empezando a ser muy populares. El fútbol, que es lo que hoy nos hace más reconocibles en todo el mundo, también es una buena baza para atraer turismo chino. En aspectos puramente prácticos España es un destino interesante porque tiene un clima amable, unos precios muy adecuados y un carácter más abierto que el de nuestros vecinos europeos.

¿Cómo ha sido el proceso para ‘achinarse’, para acostumbrarse a otras redes sociales, a otra forma de hacer negocios, a otra cultura, etc.?

Pues ahí la cosa es sencilla: tener un socio chino. Al margen de lo que pudiéramos hacer nosotros con nuestros conocimientos, se hace imprescindible contar con socios y trabajadores chinos que ayuden en esta labor de intermediación. Saber qué es tendencia en China, entender el timing necesario para vender en China o conocer las peculiaridades culturales son cuestiones que sin Yiming, nuestro socio chino, hubieran sido inabordables. Hay cosas que, no obstante, nos siguen sorprendiendo cada día (la forma en la que los clientes negocian los precios, lo importancia de generar confianza antes de intentar vender…), pero es inevitable dada la distancia cultural que hay entre China y España

¿Es imprescindible contar con un negocio local para hacer negocios en China?

Dependerá mucho de qué vayamos a vender. Si el negocio es online es básicamente lo mismo estar aquí que en China, porque tu mercado es el mundo. Si lo que queremos es fabricar en China o tener proveedores de aquel país, sí que se antoja imprescindible contar con algún contacto allí que nos ayude a evitar sorpresas (hay miles de consultoras haciendo esta labor). Si vamos a vender productos allí, sí que será importante tener una red comercial presente, básicamente porque, como ya hemos comentado las relaciones de negocios en China están principalmente basadas en la confianza, en el trato cercano…

“Si seguimos haciendo bien las cosas como país, en unos años notaremos un elevado crecimiento del turismo chino”

¿Qué recomendaciones haría a cualquier emprendedor que quiera desembarcar en China? ¿Cuáles son, en su opinión, los principales problemas con los que se encuentran las pymes a la hora de salir a China?

Lo primero es entender el mercado o hacerse acompañar de alguien que lo entienda. Mucha gente se nubla porque ve China como un mercado gigantesco en el que ganar mucho dinero, pero no se para a pensar en lo difícil que puede ser. Personalmente, yo buscaría ayuda de alguna consultora o me asociaría con un socio local. Los problemas más visibles son los idiomáticos y culturales. Debemos saber también si estamos entrando en un sector protegido o no, entender los trámites burocráticos…

Están llevando a cabo una ampliación de capital, así como un cambio de oficina. ¿Cómo están yendo ambos procesos? En general, ¿en qué momento se encuentra la empresa?

Justo hace unos días nos cambiamos a la nueva oficina en el Vivero de Carabanchel (Madrid). Se agradece poder contar con una oficina de estas características con un precio tan ajustado (las oficinas están subvencionadas por Madrid Emprende). La ampliación de capital también quedó definitivamente cerrada hace unas pocas semanas. Con esta entrada de dinero queremos dar un salto importante en cuanto a métricas y facturación para poder plantear una ronda de inversión más grande en unos pocos meses.

¿Han pensado en exportar el modelo de negocio -añadiendo las adaptaciones que corresponda- a otros países?

Sí, sí lo hemos pensado y, de hecho, lo estamos empezando a estudiar. Creemos que el sur de Europa (Italia, Portugal, Francia) y Sudamérica son buenos sitios para replicar el modelo de ChineSpain. No es definitivo pero es posible que a principios de año uno de nosotros viaje por unos meses a Sudamérica para empezar a plantear la internacionalización.

“Creemos que el sur de Europa (Italia, Portugal, Francia) y Sudamérica son buenos sitios para replicar el modelo de negocio de ChineSpain”.

España ha batido récords en cuanto a turistas recibidos este año. ¿Han notado los efectos positivos derivados de ese incremento?

Nosotros no lo hemos notado mucho porque el turismo chino es un porcentaje mínimo dentro del volumen total de turistas que vienen a España. Sí que se nota que con la llegada de tanto turismo cada vez se hacen mejor las cosas, lo que a la larga atraerá más turismo. Nos estamos dando cuenta de que el modelo está cambiando y se busca atraer no solo a  turistas de sol y playa, sino a visitantes que tienen inquietudes culturales, históricas… Si seguimos haciendo bien las cosas como país, en unos años notaremos un elevado crecimiento del turismo chino.

¿Cuáles son sus perspectivas de futuro?

Lo primero, sobrevivir. Hay mucho interés por emprender y por el mundo de las startups, pero la realidad es que es muy complejo tener éxito con este tipo de negocios. Nosotros vamos poco a poco y creemos que los próximos meses son claves para posicionarnos como un referente para los turistas chinos en nuestro país. Como estos modelos de negocio dependen mucho de la entrada de capital lo que queremos es tener buenas métricas y mostrar una buena tendencia que nos permita la entrada de nuevos inversores para acelerar el crecimiento.

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